Siga estes 8 passos e descubra que vender nunca foi tão fácil

O que faz um excelente vendedor ? 

Uma coisa é certa, não se trata de ter o dom, o segredo da grande venda é ser você mesmo e ouvir seus clientes

1° Pare de falar sobre você

As pessoas se dão mal  porque pensam que vender é falar sobre si mesmos e seus produtos  "Mas você só aprende o que os clientes querem quando eles estão falando, ou seja você nunca aprende nada quando está falando no lugar do cliente".

Ao invés de tentar  impressionar, você teria mais sucesso se você se concentrar em ouvir e ajudar. "Muitas pessoas têm um equívoco sobre o que é vender. Elas pensam que devem ser suaves e persuasivos, que elas têm que ter tons de prata. Mesmo que você tenha certeza que vai  vender, essa é a abordagem errada".

2°Faça perguntas - muitas perguntas

As pessoas podem pensar que fazer perguntas mostra fraqueza,mas lembre-se quem faz perguntas domina a conversa.  Não pense assim “Agora eu sou bom no que faço posso vender de olhos fechados... Mas pense no que  está acontecendo na cabeça de um cliente. Então você precisa fazer perguntas.

Por exemplo, uma boa abordagem seria:   'Como posso ajudá-lo?

Outra ótima questão é "Quais são suas prioridades para este momento?".

Mas quando os pequenos empresários entram em reuniões de vendas, muitas vezes estão totalmente focados em si mesmos,  "Na verdade, a única pessoa em que eles precisam se concentrar é o cliente e a única coisa de que precisam se preocupar é descobrir quais são seus problemas".

Toda compra acontece dentro de um ecossistema. "Você tem que entender todo o seu ecossistema. Isso significa descobrir qual é o plano do jogo. Pergunte-lhes - o que eles querem alcançar? Quem mais está envolvido na compra? Quais são os prazos que já conseguiram? Qual é o plano de crescimento? Em seguida, adicione sua visão."

Um medo comum, no entanto, é que, fazendo perguntas, você parecerá que não fez sua lição de casa. "Eu sempre digo aos clientes que eu fiz a pesquisa usual e, claro, eu tenho a minha pesquisa. Mas então eu digo:" ninguém pode descrever suas prioridades de negócios tão bem como você mesmo, então você pode me falar sobre o seu negócio ? '".

3°Faça um acordo para ajudar

" O cliente quer ouvir sobre duas coisas de você - elas mesmas e seu futuro", Você tem que se concentrar nos" depois "- Por que eles serão melhor depois de ter usado seus produtos ou serviços? Por exemplo, se eu entrar numa ótica eu acho que eu quero comprar óculos. Eu quero poder ver melhor. Se eu comprar um jornal, não quero o jornal, eu quero a notícia ".

Você precisa focar no que vai acontecer no futuro, você precisa fazer perguntas baseadas no futuro. "Pergunte" O que você quer que nosso trabalho alcance para você? Como você saberá que foi bem-sucedido? O que você está procurando fazer no futuro que você não pode fazer agora? " Todas estas questões levam o cliente a se concentrar no futuro.

É ai então que  você vai  provar que você pode entregá-lo para eles ".

Lembre-se,  que a venda é uma coisa comum. "Você pode fazer uma venda, mas o cliente está fazendo uma compra. Então, em vez de pensar em fazer uma" venda ", perceba que ambos estão fazendo um" acordo para ajudar ".

4ºMude o pensamento do cliente

Hoje em dia, a maioria dos clientes faz muitas pesquisas e muitas vezes já decidiram sobre a solução de que precisam antes de pegar o telefone ou diretamente a uma loja fisica.

O problema para o vendedor é que, uma vez que o cliente define seus próprios critérios de compra, então tudo o que eles fazem é entrevistá-lo e perguntar se você pode entregar, Se você é uma empresa de serviços, você geralmente pode atender às suas necessidades para que você diga sim e depois obténha o preço do concorrente

A velha idéia de venda de soluções é muito "século passado". "Os clientes autodiagnosticaram seus próprios problemas para que eles se aborrecerão por suas perguntas. Os clientes dirão 'nós sabemos isso'. Então, qual é a resposta? Você deve interromper os critérios de compra. Se eles tiverem uma ideia fixa , você precisa fazê-los pensar diferentemente sobre esta ideia ou introduzir uma ideia nova .

5ºDiga-lhes algo que eles não sabiam

Outra grande dica é dizer-lhes algo que eles não sabiam no início da conversa. Isso lhes traz valor antes mesmo de lhe ter pago um centavo. E mostra que você pode entregar algo novo para eles .

Você tem que ampliar a conversa. Isso significa que você precisa ser um verdadeiro especialista no que faz e conhecer sua indústria dentro e fora. Você precisa fornecer uma visão real e entender como o seu conhecimento se aplica às situações de outras pessoas. Crie credibilidade e adicione valor. Dê-lhes um momento "aha".

6ºFale a língua de seu cliente

Esta é uma ótima dica e que destaca a vantagem natural que os fornecedores de pequenas empresas podem ter. Especialistas em empresas maiores geralmente se concentram exclusivamente em seus conhecimentos específicos, mas não conseguem colocá-lo em um contexto de negócios

Além disso, operando em seu campo, você gerencia um negócio. Isso significa que você pensa e fala como um empresário. Você pode falar sobre os serviços ou produtos que interessam aos sus clientes.

Pare de se concentrar no que você faz e se concentre em ajuda-los, aconselha O meu fornecedor de TI, por exemplo, libera o meu tempo, e essa é a minha mercadoria valiosa. Pedi-lhe para não falar sobre TI e, em vez disso, falar sobre como ele pode me poupar tempo. Isso é suficiente - ele sempre procura vir com maneiras que podem me ajudar - e, claro, é ótimo para o cliente, neste caso, eu! "

7º Seja corajoso - levante objeções você mesmo

As objeções são uma parte fundamental do processo de vendas, e lidar com elas durante o processo da venda é vital.

"Há três maneiras pelas quais isso pode funcionar”, você pode levantar as objeções, . Claro, a maioria das pessoas é aliviada quando as objeções principais não aparecem. Mas se as objeções não forem tratadas, você pode não obter a venda.

Se é o cliente que levanta a objeção, isso pode colocá-lo na defensiva. "Então, a melhor opção é você aumentar proativamente a questão. Você poderia dizer:" Alguns dos meus melhores clientes estavam preocupados com o  XXX antes de  fecharmos o negócio . Isso é algo que está preocupando você? "Isso mostra que a preocupação foi superada e permite que você lide com as objeções ".

8ºTenha opções de oferta

Sempre ofereça opções. "Se você lhes der uma escolha de sim / não, é fácil dizer que não. "Se você oferece opções, então eles estão escolhendo entre A e B, isso os deixa mais a vontade. Eu costumo oferecer três opções e acho que a grande maioria vai para a opção dois. Certifique-se de estar feliz com as três opções para que não se decepcione com a escolha do cliente. Dessa forma, as duas partes estarão felizes com o acordo.